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EL PRIMER ACERCAMIENTO A UNA EMPRESA CHINA: ¿POR DÓNDE EMPIEZO?

Muchas empresas tienen interés en desarrollar negocios con los chinos. Sin embargo, si no conocen la manera de empezar a hacer negocios con ellos, se encontrarán con muchas frustraciones en el camino.


Una de las primeras preguntas que siempre salen a relucir es cómo iniciar el primer contacto con una empresa china para manifestarle el interés de ser socios comerciales o explorar oportunidades de negocios en conjunto.


Muchas veces, las empresas interesadas envían correos electrónicos y cartas directamente a las empresas chinas de su interés, presentándose y solicitándoles una reunión ya sea virtual o presencial para explorar oportunidades de colaboración. Usualmente, cuando este es el primer contacto que se hace, dichas empresas no reciben ningún tipo de contestación por parte de la empresa china.


La razón principal es que a los chinos no les gusta hacer negocios con extraños o compañías de las que nunca han escuchado.


En vez de contestar con una carta manifestando el “no interés” de colaborar con una empresa extranjera que no conocen, los chinos prefieren no contestar debido a que ellos consideran que es más grosero responder de manera negativa en comparación con guardar silencio.


Las empresas chinas tampoco se sienten socialmente obligadas a personas u organizaciones que no conocen – es decir, que no sienten la obligación de responder una carta de un completo desconocido.


Para evitar esta situación, existen varias opciones de acciones a tomarse. La primera y más fácil sería utilizar un intermediario para que presente la empresa extranjera a la empresa china.

Un intermediario sería una persona o una empresa conocida a la empresa china que pueda hacer una presentación formal de la parte interesada, y haciendo eso, estaría automáticamente insinuando que la compañía que se está presentando es confiable.


El intermediario puede ser un consultor o una empresa, un socio comercial, un representante de la embajada o simplemente un conocido de la empresa china. Ser presentado por medio de un intermediario ayuda a que se construya confianza con los chinos casi de manera inmediata.


Si bien es cierto, los intermediarios se sienten como parte de una tediosa burocracia para llegar a quien quieres llegar, también pueden ayudar mucho a abrir las puertas correctas si tienes la paciencia suficiente.


Otra alternativa que podría funcionar – sin intermediarios - sería que al momento de escribir un correo electrónico presentándose, la empresa envíe la mayor cantidad de información posible sobre la misma y el objetivo o proyecto que propone para levantar la curiosidad de la contraparte china.


Para China, el antecedente de las compañías es importante y es por ello se recomienda que se hable sobre la historia de la empresa al momento de hacer el primer acercamiento. Mientras más documentación sea escrita o presentada en el idioma mandarín, más atención prestarán.

Los 2 “takeaways” que quiero que te lleves hoy es que:


1. A las empresas chinas no les gusta hacer negocios con extraños. Ayuda mucho ser presentado propiamente por un intermediario conocido por ambas partes (el interesado y la empresa China).


2. Alternativamente, si haces un primer acercamiento de manera independiente (es decir, sin utilizar un intermediario), debes dar la mayor cantidad de información posible sobre tu compañía y lo que quieres lograr.




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